Conoce a tu audiencia. Sin duda, has escuchado esto antes, pero tomar medidas para realmente entender a tus clientes es algo que muchas empresas todavía no hacen. En el panorama digital actual, ese es un error que puede costarle mucho a tu empresa. Es casi imposible establecer un punto de apoyo en cualquier industria si no conoces realmente a tus clientes.
Para prosperar en ecommerce, es importante comprender a tu audiencia objetivo. Los consumidores modernos esperan servicios personalizados y un proceso de compra que se adapte a sus necesidades. Un método eficaz para comprender a tu base de clientes es crear buyer personas (en español, perfiles de compradores). Cuando diriges tu mensaje y ofertas de sitio web hacia tipos específicos de clientes, resuena con los compradores de una manera que los hace sentir más conectados con sus productos y su marca.
Ya sea que tu ecommerce esté vendiendo bien o esté luchando por conectarse con sus clientes ideales, los buyer personas deben ser una parte crucial de tu estrategia de comercio electrónico. Los perfiles de compradores bien definidos y variados te ayudarán a optimizar tus esfuerzos en línea, lo que conduce a un mayor tráfico, conversiones más altas, un desarrollo de productos impulsado por el cliente y mayores oportunidades de crecimiento.
¿Qué son los buyer personas?
Los perfiles de compradores son representaciones detalladas y ficticias de tus principales clientes basados en datos reales e investigaciones de mercado. La construcción de arquetipos de tus compradores ideales te ayudará a comprenderlos lo suficiente como para poder involucrarlos y motivarlos a comprar. Los buyer personas también son beneficiosas para influenciar decisiones importantes sobre tus esfuerzos de marketing, canales, mensaje, contenido del sitio web y la estrategia general.
Cómo crear un perfil de comprador
Para crear buyer personas eficaces, primero tendrás que recopilar datos en bruto sobre tus clientes, clientes potenciales y clientes potenciales e identificar patrones, tendencias y puntos en común.
Estos son los pasos a seguir:
1. Define tu objetivo:
Lo primero que debes hacer es definir el objetivo de tu Buyer Persona. ¿A quién quieres llegar con tu ecommerce? ¿Qué necesidades quieres satisfacer? Debes identificar el nicho de mercado que quieres atacar y conocer sus necesidades, problemas y deseos.
2. Realiza una investigación:
La investigación es una parte importante en la creación de un Buyer Persona. Es importante recopilar información relevante sobre tu público objetivo, ya sea a través de encuestas, entrevistas, análisis de redes sociales y Google Analytics. Algunas preguntas que podrías hacer son:
- ¿Cuál es su edad, género, nivel socioeconómico y ubicación geográfica?
- ¿Cuáles son sus intereses, hobbies y valores?
- ¿Cómo buscan información sobre productos y servicios en línea?
- ¿Qué factores influyen en su decisión de compra?
- ¿Qué problemas tienen y cómo puedes ayudarles a resolverlos?
3. Crea tu Buyer Persona:
Con la información que has recopilado, puedes crear tu perfil de comprador. Este debe ser una representación detallada de tu cliente ideal, que incluya su nombre, edad, género, ocupación, ubicación, intereses, necesidades, motivaciones y objeciones de compra. Puedes utilizar una plantilla para crear tus arquetipos, como la que ofrece HubSpot.
4. Valida tu Buyer Persona:
Una vez que has creado tu perfil de comprador, es importante validarlo. Es decir, asegurarte de que los datos que has recopilado sean precisos y que tu arquetipo sea representativo de tu público objetivo. Puedes hacerlo a través de encuestas y entrevistas con clientes reales y potenciales.
5. Actualiza tu Buyer Persona:
Por último, recuerda que tu perfil de comprador debe actualizarse periódicamente en función de los cambios en el comportamiento de compra de tus clientes. Mantener tu arquetipo actualizado te permitirá mantener una estrategia de marketing más efectiva.
Si sigues estos pasos, este sería un ejemplo del resultado de tu investigación y creación de un buyer persona
Con este Buyer Persona, un ecommerce a de ropa y accesorios de moda puede diseñar estrategias de marketing efectivas para llegar a Ana Torres y convertirla en una cliente leal. Por ejemplo, puede ofrecerle productos que se ajusten a sus necesidades y motivaciones, compartir contenido relevante sobre moda y estilo en su sitio web y redes sociales, y ofrecer un excelente servicio al cliente que responda a sus objeciones de compra.
En resumen, la creación de buyer personas es una parte crucial de cualquier estrategia de comercio electrónico exitosa. Según El informe "State of Inbound Marketing Trends 2021" de Hubspot el 42% de los profesionales del marketing dicen que la creación de perfiles de compradores es una de sus principales prioridades. Además, el informe destaca que las empresas que utilizan estos arquetipos en su estrategia de marketing son un 2,4 veces más efectivas en la obtención de leads y un 1,5 veces más efectivas en la retención de clientes. También se indica que el 82% de las empresas que superan sus objetivos de marketing tienen documentados sus buyer personas, en comparación con el 5% de las empresas que no alcanzan sus objetivos.
Queda claro entonces que la creación de buyer personas bien definidos y variados te ayudará a optimizar tus esfuerzos en línea, conduciéndote a un mayor tráfico, conversiones más altas, un desarrollo de productos impulsado por el cliente y a mayores oportunidades de crecimiento.
Según la reconocida autora en el campo de los perfiles de compradores, Adele Revella, en su popular libro "Buyer Personas: How to Gain Insight into your Customer's Expectations, Align your Marketing Strategies, and Win More Business", "los compradores no se preocupan por tus productos o servicios. Se preocupan por sus problemas y oportunidades. Los buyer personas son la herramienta que te permite llevar al comprador a la historia de su éxito".